④針對(duì)消費(fèi)者的試探心理，來一個(gè)“將計(jì)就計(jì)”。有的消費(fèi)者既不識(shí)貨，又不是內(nèi)行，想買某種商品，卻不敢隨便掏腰包，只是試探地問這問那或東摸摸西看看，目的在于探知商品的真假和價(jià)錢是否合理。因此，銷售者對(duì)此類顧客就不能責(zé)備或表現(xiàn)出不耐煩的情緒。既然他要試探你，你何不將計(jì)就計(jì)，也試探一下他？有家小服裝店掛滿了各式標(biāo)價(jià)的皮夾克。一位男士走進(jìn)店來，這件摸摸，那件捏捏，最后看中了一件，但仍把握不準(zhǔn)，于是對(duì)店主說：“這不是真貨�！钡曛魑⑽⒁恍�，不動(dòng)聲色，從里屋拿出一件給他看。那男士看看摸摸，問什么價(jià)，店主說：“你開個(gè)價(jià)吧�！蹦惺恐岵淮�。此時(shí)，店主看破對(duì)方是個(gè)外行，就說：“這件才是假貨呢！”說著掰開皮子給他講述識(shí)別真假的方法。這位男士頗為感動(dòng)，很快掏出鈔票買了原來那件滿意地走了。如果店主不將計(jì)就計(jì)，看不穿其中的“西洋鏡”，就不能說服這位男士，也不能促進(jìn)商品的銷售，而且落下銷售假貨的壞名聲。
⑤利用人們的從眾心理，促使消費(fèi)者盡快下決心。在購物時(shí)，有的人對(duì)某商品拿不定主意，或者本不想購買，而看到旁邊買的人多，便會(huì)跟從旁人的行動(dòng)而掏腰包。消費(fèi)者的這種心理叫做從眾心理。銷售者利用這一心理，可以促進(jìn)商品的銷售。某商店進(jìn)了一批新牌子的高壓鍋，人們對(duì)其質(zhì)量、性能一時(shí)尚不了解而不敢問津，這就造成了商品的積壓，影響該店的資金周轉(zhuǎn)。商店的一位副經(jīng)理頗有新招，他派人迅速調(diào)查本市曾購此鍋而又已知姓名并且使用滿意的用戶，將他們使用后的評(píng)價(jià)（稱贊之語）寫在一幅廣告上，并將廣告立于門口。過往行人，見而停步，不免要看看。許多人家里正需要，一見廣告寫了那么多有名有姓的用戶的肯定、稱贊之語，自然也就確信此鍋的質(zhì)量了，于是欣然購買。不久，這批高壓鍋就順利地銷售出去了。這個(gè)牌子的高壓鍋很快在本市打開了銷路，廠家還向該店發(fā)來了賀信。就一般情形而言，多數(shù)人的選擇總是正確的，隨從多數(shù)人的行動(dòng)也大體錯(cuò)不了，這已是目前消費(fèi)者較為普遍的心理。許多生產(chǎn)廠家也深知這一奧妙，所以不失時(shí)機(jī)地抓住這一心理來宣傳和推銷自己的產(chǎn)品。
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——如何以“軟磨硬泡”達(dá)到目的
攀纏術(shù)的形式表現(xiàn)為軟磨硬泡，有些死皮賴臉的味道。然而，究其實(shí)質(zhì)，它與沾邊耍賴、無理取鬧有著根本不同。它立足于韌性與耐心，著眼于感化對(duì)方，所謂“精誠(chéng)所至，金石為開”。
厚著臉皮而克服害羞和自卑，在交際處世中主動(dòng)出擊，不達(dá)目的誓不罷休。拿出耐心，妙示誠(chéng)意。結(jié)果必須是勝利與感化對(duì)方同時(shí)而至，否則便會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)升級(jí)，雙方反臉，事與愿違。
笑臉相向、幽默開道，或者調(diào)動(dòng)眼淚、苦苦哀求，正是從上面的意義上來說，是泡蘑菇最為有力的技巧。取得對(duì)方的認(rèn)可、同情甚至贊賞才是我們所要達(dá)到的目的。如果不分對(duì)象、不顧自身?xiàng)l件一味糾纏，定會(huì)落個(gè)無賴之名，甚至惹禍上身。
俗話說“一回生，兩回熟”，與陌生人，尤其是異性打“第一回交道”，是值得潛心研習(xí)的藝術(shù)。和人家一點(diǎn)交情也沒有，何談去“泡”得他心軟呢？人情，永遠(yuǎn)是關(guān)系學(xué)的核心所在。
1．精誠(chéng)所至，金石為開
1946年4月，土光敏夫被推舉為石心島芝浦透平公司總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，日本大戰(zhàn)新財(cái)，百姓生計(jì)窘迫，企業(yè)的發(fā)展更是困難重重，其中最大的困難就是籌措資金。即令是那些著名的大企業(yè)，資金也相當(dāng)緊，更何況藝浦透平這種沒有什么背景的小公司，就更沒有哪家銀行肯痛快地借錢給它了。土光擔(dān)任總經(jīng)理不久，生產(chǎn)資金的來源就擱淺了。為了籌措資金，上光不得不每天去走訪銀行。
一天，上光端著盒飯來到第一銀行總行，與營(yíng)業(yè)部部長(zhǎng)長(zhǎng)谷種重川郎（后升為行長(zhǎng)）商議貸款事項(xiàng)。土光一上來就擺出了不達(dá)目的誓不罷休的氣勢(shì)。長(zhǎng)谷川則裝出愛莫能助無奈之態(tài)。雙方你來我往，談了半天也沒談出結(jié)果來。
時(shí)間過得飛快，一看到疲倦的長(zhǎng)谷心有點(diǎn)像要溜走的樣子，上光便慢條斯理地拿出了帶來的飯盒，說：“讓我們邊吃邊談吧，談到天亮也行�！庇彩遣蛔岄L(zhǎng)谷心與營(yíng)業(yè)員走開。長(zhǎng)谷川只好服輸，最終借給了他所希望的款項(xiàng)。
后來，為了使政府給機(jī)械制造業(yè)支付補(bǔ)助金，上光曾以同樣的方式向政府開展申訴活動(dòng)。于是在政府機(jī)關(guān)集中的霞關(guān)一帶，就傳開了說客上光的大名。
上光的行為具備了主要的泡蘑菇戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)：①臉皮要厚，不至于一見到“釘子”就縮回頭；②明顯地表達(dá)了不達(dá)目的不罷休的決心；③表面上是軟磨硬泡的無理性，實(shí)際上是以真誠(chéng)感動(dòng)了對(duì)方。換句話說就是要設(shè)法軟化被泡對(duì)象，講究“泡法”的禮貌性、合情理。要不溫不火，而不能讓對(duì)方真地生氣而反臉相向。
一位拉關(guān)系的高手，用一個(gè)“粘”字概括了自己的經(jīng)驗(yàn)：
“要說拉關(guān)系，咱們是大行家了。有用得著的人，想什么辦法也能把他粘上。在輕工業(yè)局管材料的那個(gè)老薛，在咱們那兒號(hào)稱‘非金屬大王’，簡(jiǎn)直就是我們衣食住行的父母，不拉上關(guān)系還行？你看他現(xiàn)在跟咱們吃吃喝喝，有說有笑的，當(dāng)年見到我卻連個(gè)招呼都不打。那時(shí)候我只是在辦公室里和他見過一面。人家連正眼都沒瞅咱們一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。當(dāng)天晚上，我買了一個(gè)高級(jí)兒童玩具，就往他們家去了。他還是不理我，臉陰得快要下雨了。我假裝沒看見，拿出玩具和他小兒子玩起來了。他想攆我走，但這句話他硬是沒說出口，他最疼他小兒子，我這叫投其所好。
“從此之后，我三天兩頭往他家跑，每次都買點(diǎn)玩具、挑比較便宜的買。這時(shí)候禮太重了，反而讓他生出防范之心。老薛對(duì)我還是愛理不理的樣子，我還是假裝著不見，與他小兒子一起玩。我這人最煩小孩，在家里連自己的小孩都不抱，現(xiàn)在可真有耐心，40歲的人跟個(gè)七八歲的小孩泡上了。我那個(gè)樣子也夠人瞧的，但我不在乎。
“我就這樣跟老薛泡上了蘑菇，每次都是跟他兒子玩，一句也不提正經(jīng)事。終于有一天，他耐不住性子，找我來扯閑話。我暗地里松了一口氣，關(guān)系就算套上了。人嘛，都長(zhǎng)著心，處長(zhǎng)了自然就會(huì)有感情，只要你能熬得住就行。
“我知道有人說我這叫丟人視眼，真是書生之見！天下誰能不求人，你能房頂開門，鍋臺(tái)打井嗎？求人就得低三下四，難道還讓人家反過來跟你說好話不成？我丟了面子，但辦成了事，掙了錢，你沒丟面子，也是什么事辦不成。
“我的經(jīng)驗(yàn)只有四個(gè)字，那就是死皮賴臉，也可以說只有一個(gè)字，那就是粘。咱不是大官，也沒當(dāng)官的親戚，所有的關(guān)系都得現(xiàn)拉…·”
2．與異性搭訕的“一貼靈”
日常生活中，有時(shí)碰上了讓你怦然心跳的異性，可老是無法接近和搭話，令人總是抱憾良久。下面介紹愛情交際學(xué)中巧妙與素不相識(shí)的異性“粘”上的辦法。
①要樹立搭訕并非是什么不要臉的觀念，克服恐懼心理。一見傾心而終成眷屬，這種富有浪漫色彩的愛情故事在西方國(guó)家屢見不鮮，但在我國(guó)大多數(shù)似乎只存在于言情小說或少男少女的玫瑰色的夢(mèng)中——由于受“男女授受不親”、“男女之大防”等傳統(tǒng)思想的影響，即使你與對(duì)方一見鐘情，也只好把這種情像深藏于心，甚至故意無動(dòng)于衷，自己折磨自己。有人說：“愛情是一種緣分”，但如何把握住“天賜良緣”？
除了有“潔靜癬”的人，一般情況下，每個(gè)人都喜歡傾聽別人（尤其是陌生人）擺談，如果聽到的是奇聞趣事，則興趣更濃。有的女性看起來高傲甚至面若冰霜，似乎難以接近，實(shí)際上她內(nèi)心的孤獨(dú)感更強(qiáng)，她是用冷漠的面具來掩飾內(nèi)心的不安，而你得體的搭訕反倒易引起她的積極反應(yīng)。因此，你不必顧慮，要有勇氣。攀談時(shí)要面帶微笑，微笑能消除自己的緊張情緒，并且能融洽談話的氣氛。同時(shí)，應(yīng)以充滿真誠(chéng)的、明亮有神的眼睛注視對(duì)方，這不僅是一種禮貌，也是溝通感情的輔助語言，且易使對(duì)方減少戒備疑惑，產(chǎn)生信賴。但不宜長(zhǎng)久凝視對(duì)方，注視使人感到親切，但凝視陌生人則讓對(duì)方覺得害怕。
②尋找共同點(diǎn)作為話題，可“粘”住對(duì)方�！拔镆灶惥�，人以群分”，每個(gè)人的社交圈，實(shí)際上都是以自己為圓點(diǎn)，以共同點(diǎn)（年齡、愛好、經(jīng)歷、知識(shí)層次等）為半徑構(gòu)成無數(shù)的同心圓。共同點(diǎn)越多，圓與圓之間交叉的面積越大，共同語言也越多，也最容易引起對(duì)方的共鳴。比如，同班同學(xué)就比同校學(xué)生親密，同宿舍的又比同班的要好，同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友誼，如果既是同桌又是老鄉(xiāng)，那簡(jiǎn)直可以成為鐵哥們。因此，在與他人搭訕時(shí)，一定要留意共同點(diǎn)，并不斷把共同點(diǎn)擴(kuò)大，對(duì)方談起來才會(huì)興致勃勃，談話才會(huì)深入持久。如美國(guó)電影（叢林歷險(xiǎn)記）有這么一段情節(jié)：彼此陌生的男女主人公坐在火車上，看得出，這位仁兄對(duì)坐在對(duì)面的女士頗有好感，于是他開始無話找活：“小姐，訪問去哪里？你沒帶行李，估計(jì)不是出來旅行的吧。”女士回答：“我去菲爾德鎮(zhèn)，沒必要帶行李�！薄芭�，菲爾德鎮(zhèn)，那可是個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的好地方，難道不是嗎？”女士笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭。那位先生又說：“對(duì)了，車站邊的那個(gè)咖啡館還在嗎？一年前我去過一次，那兒的咖啡味道真是棒極了！”女士：“是的，我周末也常去那里，氣氛挺不錯(cuò)，布置得也很有情趣�！薄�
就這樣，雙方從一個(gè)小鎮(zhèn)談到咖啡、共同的愛好、對(duì)方的姓名、生活經(jīng)歷等等，共同點(diǎn)不斷擴(kuò)大。待女士下車時(shí)，彼此成了一對(duì)依依不舍的朋友。
③多談對(duì)方關(guān)心的事情，免使對(duì)方反感。搭訕中，你不可大肆吹噓自己，這只會(huì)令對(duì)方反感。你必須把對(duì)方關(guān)心的事放進(jìn)去。對(duì)方關(guān)心什么呢？人們最關(guān)心的是自己，這是人類最普遍的心理現(xiàn)象。比如，當(dāng)我們觀看一張合影相片時(shí)，最先尋找的是自己，如果自己的面目照
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