4．虛而實(shí)之的煙幕術(shù)
知彼知己，百戰(zhàn)百勝，這是一定不易之理。但是雙方都做到知彼知己，那就百戰(zhàn)不能百勝了。所以你必須要知己，同時(shí)希望知不知己，你必須知彼，同時(shí)希望被不能知你，知與不知，權(quán)不在你，希望被不能知你，這種權(quán)力卻在你自己。你的真相完全顯辭，對(duì)方向你弱點(diǎn)進(jìn)攻，你必失敗無疑。只有把弱點(diǎn)裝成優(yōu)點(diǎn)的假象，使對(duì)方以為自己認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，中止進(jìn)攻，才能轉(zhuǎn)危為安。擅道濟(jì)出師抵?jǐn)�，糧食將盡。此種情形，不幸被敵人深悉，危機(jī)迫切，敵人拼力進(jìn)攻。植道濟(jì)放出掩蔽弱點(diǎn)的煙幕，徹夜量沙，偽裝白米，敵人以為糧食充足，前次探報(bào)完全錯(cuò)誤，便不敢進(jìn)攻。
這種蒙蔽方法乃為“虛者實(shí)之”的應(yīng)用，需要天衣無縫的掩飾技巧，更應(yīng)該有刀架脖子不低頭的膽量，方可達(dá)到目的。
從前某銀行發(fā)行鈔票，有一次，忽傳有不穩(wěn)的消息，執(zhí)鈔人都去擠兌，銀行被擠得水泄不通，形勢(shì)異常嚴(yán)重。銀行老板態(tài)度依然鎮(zhèn)靜，絕不慌張，立將庫(kù)存現(xiàn)銀，一齊搬出來，堆在店堂內(nèi)，又一面放長(zhǎng)兌現(xiàn)時(shí)間，一面向同業(yè)拆借現(xiàn)銀，把店堂內(nèi)堆滿現(xiàn)銀，高與天花板相接，外面還是一箱又一箱的抬進(jìn)庫(kù)內(nèi)。擠兌的人眼見現(xiàn)銀如此之多，知道銀行實(shí)力充足，不穩(wěn)之況，可見不確，結(jié)果只有小數(shù)目的人仍要兌現(xiàn)，大數(shù)目的人，仍把鈔票帶回，一場(chǎng)擠兌風(fēng)潮，就此煙消云散。而該銀行的信用，經(jīng)過此次風(fēng)潮，反而越趨堅(jiān)強(qiáng)。
“虛而實(shí)之”的煙幕術(shù)，還可以變化為“避實(shí)去虛”的主動(dòng)進(jìn)攻中使用的蒙蔽。繞開了敵人的強(qiáng)大之處，也就意味著掩蓋了自己的弱處，讓敵手疲于防守而難以進(jìn)攻。
路透是現(xiàn)時(shí)英國(guó)路透通訊社的創(chuàng)辦者。在他創(chuàng)辦這個(gè)國(guó)際通訊社之前，曾有一段時(shí)間在德國(guó)的古城亞琛從事通訊社的工作。在這里，他為自己將來的騰飛從各方面奠定了基礎(chǔ)。
1849年10月，普魯土政府正式開通了從柏林到亞深的電報(bào)線，并交付供商業(yè)通訊使用。這樣，亞深的地理位置一下子便重要起來，利用柏林與亞課之間的電報(bào)線從事服務(wù)也成了十分有利可圖的事業(yè)。路透得知這個(gè)消息后，立即行動(dòng)起來，準(zhǔn)備抓住這個(gè)機(jī)會(huì)于一番事業(yè)。他趕到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也辦一家通訊社。但是，另有一個(gè)叫沃爾夫的人已經(jīng)搶在他前頭，在柏林建立了沃爾夫辦事處。沃爾夫家中廣有資財(cái)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，且有著與路透同樣精明的頭腦和才干。面對(duì)這樣的對(duì)手，路透十分明白自己無力挑戰(zhàn)。
但是，路透并沒有氣餒和絕望，地避實(shí)就虛地打了一場(chǎng)“閃電戰(zhàn)”，馬不停蹄地趕到亞深。一瞧亞深的生意尚無人問津，路透喜出望外，馬上開辦了一家小小的單獨(dú)經(jīng)營(yíng)的電報(bào)辦事處。路透廣泛收集歐洲各個(gè)主要城市的各種行情快訊，經(jīng)處理后匯編成《路透行情快訊報(bào)），然后利用盡可能快的交通聯(lián)絡(luò)工具提供給訂戶。由于不辭辛苦，路透的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)很快打開，一個(gè)時(shí)期以后，竟然出現(xiàn)了一股爭(zhēng)相訂購(gòu)路透快訊稿件的局面，路透終于站住了腳跟。
5．孫子的十二詭道
談蒙蔽不能不提孫子和〈孫子兵法》。這部奇書對(duì)于蒙蔽的總結(jié)，雖是從兵法角度，卻完全適用于人情操縱，而且其將術(shù)理之妙表述得完備而明晰。
在戰(zhàn)術(shù)方面，孫子的中心觀念是：“兵者，詭道也。”他主張兵不厭詐，戰(zhàn)爭(zhēng)之前一定要隱密自己的實(shí)力，造成敵人錯(cuò)誤的估計(jì)，然后“攻其無備，出其不意。”他點(diǎn)出心理作戰(zhàn)的要訣：要避開敵人的銳氣而攻其暮氣，擾亂敵人軍心，使敵人疲于奔命，然后以逸待勞乘虛而人，即是所謂避實(shí)擊虛的策略運(yùn)用。孫子舉出了十二項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)上可以運(yùn)用的詭道，大體上是三大類原則。
第一類是外表偽裝己方的實(shí)力，以欺瞞敵方，他的方法是：
能而示之不能：己方實(shí)力甚強(qiáng)，卻隱藏以松懈敵人的警戒。
用而示之不用：雖已出兵，卻裝成按兵未動(dòng)。
近而示之以遠(yuǎn)、遠(yuǎn)而示之以近：故意使敵方認(rèn)錯(cuò)己方之距離，以攻其不備。
第二類是誤導(dǎo)，混亂敵人，他的方法是：
利而誘之：使敵人誤以為有利，引誘其入甕。
亂而取之：混亂敵陣，乘隙突襲。
第三類是對(duì)付實(shí)力甚強(qiáng)的敵人，他的方法是：
實(shí)而備之：對(duì)實(shí)力強(qiáng)的敵人要充分戒備。
強(qiáng)而避之：避開敵人強(qiáng)勁的部隊(duì)。
怒而擾之：激怒敵人，使對(duì)方亂了正常步調(diào)。
卑而驕之：故示低姿勢(shì)，以養(yǎng)敵人驕氣。
逸而勞之：敵人安逸時(shí)，騷擾他們使其疲于奔命。
親而離之：設(shè)法離間分化敵人內(nèi)部。
我們前面的蒙蔽都不曾超出孫子十二詭道的范圍，足見無論在戰(zhàn)場(chǎng)、在官場(chǎng)還是交際場(chǎng)，一切的競(jìng)爭(zhēng)之道，操縱之理都貫通著相同的人情與心理準(zhǔn)則。下面再舉一個(gè)官場(chǎng)上的“卑而驕之”而蒙蔽敵人的例子。
嘉靖中期，嚴(yán)嵩和夏言同為朝廷大臣。夏言科第在嚴(yán)嵩之前，地位在嚴(yán)嵩之上，而且寫得一手好文章，深為皇帝所器重。但是他自恃才高，難免有些目中無人，尤其喜歡別人對(duì)他奉承夸贊。嚴(yán)嵩對(duì)他并不服氣，但他也是極有心計(jì)的人，不露一點(diǎn)鋒芒，耐心地等待時(shí)機(jī)。他利用與夏言同是江西老鄉(xiāng)這層關(guān)系，設(shè)法去討好夏言。有一次，他準(zhǔn)備了酒筵，親自到夏言府上去邀請(qǐng)夏言。真言根本沒有把這個(gè)同鄉(xiāng)放在眼里，隨便找了個(gè)借口不見他。嚴(yán)嵩心里恨得直咬牙，但表面卻裝得謙恭極了。他在堂前鋪上墊子，跪下來一遍一遍地高聲朗讀自己帶來的請(qǐng)柬。夏言很受感動(dòng)，以為嚴(yán)嵩真是對(duì)自己恭敬到這種境地；這也正合了他好虛榮求奉承的心理。從此夏言很器重嚴(yán)嵩，一再提拔他，甚至還向皇帝推薦他接替自己的首輸位置。夏言大概作夢(mèng)也不會(huì)想到，正是這位由自己一手提拔上來的同鄉(xiāng)，最后竟置他復(fù)言于死地。
嚴(yán)嵩知道自己的計(jì)謀在一步步得逞，心里甚為得意；但表面卻不露分毫，對(duì)夏言仍是俯首貼耳，只是暗中在尋找、制造機(jī)會(huì)，以將夏言一下子打倒。時(shí)機(jī)未成熟他是不會(huì)露出狐貍尾巴的。
嘉靖皇帝迷信道教。有一次他下令制作了五項(xiàng)香葉冠，分賜幾位寵臣，夏言一向反對(duì)嘉靖帝的迷信活動(dòng)，不肯接受。而嚴(yán)嵩卻趁皇帝召見時(shí)把香葉冠戴上，外邊還鄭重地罩上輕紗�；实蹖�(duì)嚴(yán)嵩的忠心大加贊賞，對(duì)夏言很不滿。而且夏言撰寫的青詞（道教中茶神仙的“奏章”）也讓皇帝不滿意，而嚴(yán)嵩卻恰恰寫得一手好青詞。嚴(yán)嵩也利用這個(gè)機(jī)會(huì)，在寫青飼方面大加研究；同時(shí)還迎合皇上心意，給他引薦了好幾個(gè)值道的“高人”�；实墼絹碓綕M意嚴(yán)嵩而疏遠(yuǎn)夏言。
又有一次，夏言隨皇帝出巡，沒有按時(shí)值班，惹得皇帝大怒�；实墼畹轿髟分蛋嗟拇蟪级急仨毘笋R車，而夏言卻乘坐腰輿（一種小車）。幾件事情都引得皇帝不高興，因此皇帝對(duì)夏言越來越不滿。嚴(yán)嵩眼看時(shí)機(jī)已到，馬上一改他往日的謙卑，勾結(jié)皇帝所寵幸的道士陶仲文，一起在皇帝面前添油加醋地說了夏言許多壞話�；实郾緛砭鸵呀�(jīng)對(duì)夏言有諸多不滿，現(xiàn)在又是他的兩個(gè)寵臣來揭發(fā)更言的過失，他也就沒什么懷疑，一怒之下罷免了夏吉的一切官職，令嚴(yán)嵩取代了夏言的首輸職務(wù)。
6．如何讓人“花錢買痛快”
蒙蔽并非專用于做壞事，這是我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)的。比如說在商業(yè)交際中，摸透消費(fèi)者心理，投其所好，達(dá)到促銷目的，不能算作是壞事，盡管我們既隱藏了我們的目的，又利用和操縱了人們的心理。同樣是掏錢消費(fèi)，誰不想花錢花個(gè)痛快，“善意蒙蔽”實(shí)無可厚非。下面介紹五種方法與你分享：
①利用人們追求時(shí)髦的心理，“順?biāo)浦邸薄r(shí)下人們生活水平提高，追求時(shí)髦已成為人們茶余飯后經(jīng)常討論的話題。聰明的服飾推銷者往往抓住人們的這一心理來打開銷售局面。有個(gè)私營(yíng)小服裝店，店主原是個(gè)退休工人。前兩年，經(jīng)營(yíng)一直不佳。原因就是銷售的服裝從款式到花色都不新穎。今年春，該店由他的兒子接管。小伙子見識(shí)廣，腦子活，在對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹挠^察中，注意到人們追求新潮、追求時(shí)髦的心理，尤其是姑娘、小伙子們，只要是時(shí)髦的服裝，多花點(diǎn)錢，也在所不惜。他迅速?gòu)纳虾�、廣州等地進(jìn)了一批款式、面料、花色都格外新穎別致、高雅美觀的最新潮、最時(shí)髦的服裝，在模具上，立于店門口，以招攬顧客。這一招真靈！許多顧客，尤其是青年男女紛紛登門，購(gòu)者如云。他因此打開了局面，許多新潮服裝的生產(chǎn)廠家也主動(dòng)找上門來，請(qǐng)他推銷產(chǎn)品。
②利用消費(fèi)者的補(bǔ)償心理，“雪中送炭”。消費(fèi)者往往在發(fā)現(xiàn)自己所購(gòu)商品質(zhì)量不好，或價(jià)錢過貴而自感后悔時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種要求補(bǔ)償?shù)男睦�，使自己心理上得到某種程度的平衡。有一位婦女在某商店購(gòu)了一床草席，花了9元5角。后來走進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一農(nóng)民挑來的草席尺寸相同，質(zhì)量更好，每床叫價(jià)百元。這位婦女便自語道：“唉，買錯(cuò)了！”此話被這農(nóng)戶聽到，即問其故。婦女實(shí)說其事，農(nóng)戶笑笑，爽快地說：“你再要，7塊錢一床賣給你。反正自家做的！”婦女頓感興趣。算起來是合算，不是便宜了2元多嗎？那里損失這里補(bǔ)，再買一床，反正家里也需要。于是，這項(xiàng)生意成交。在此，這位精明的農(nóng)戶就是及時(shí)覺察并利用了這位婦女后悔之后要求補(bǔ)償?shù)男睦恚擅畹赝其N了自己的商品。
③針對(duì)顧客害怕受騙的緊張心理，及時(shí)送上一顆“定心丸”。有些購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)較少或曾受過騙的人，在購(gòu)物時(shí)常常會(huì)產(chǎn)生一種害怕受騙的緊張心理，表現(xiàn)為處處小心謹(jǐn)慎，猶豫不決。有位老大娘想買點(diǎn)老鼠藥治治家里搗亂的耗子。她來到一個(gè)賣老鼠藥的小攤前，左看看，右瞧瞧，再三盤問攤主是不是真藥，并自訴以前買過幾次，全是假的，一只耗子也沒有藥倒。攤主笑著說：“大娘，咱這藥假不了。您要是不信，就先拿兩包去試試，如果藥不倒耗子，再拿包裝袋回來，我倒賠您兩倍的錢�！贝竽镄南耄凑俚目梢酝隋X，何不多買幾包給鄰居們也試試？于是一下就買了五包。這位攤主就是針對(duì)大娘怕再受騙的心理，用誠(chéng)懇的許諾，給大娘吃了一顆“定心丸”，從而消除
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