四十七 說(shuō)交涉
辦交涉多半是用口頭說(shuō)話比用信函好,由第三者居間比本人親自去辦的好。在一個(gè)人想得到一個(gè)書面的回答的時(shí)候;或者在一個(gè)人預(yù)備將來(lái)可以拿出書面的證據(jù)以為自己辯護(hù)的時(shí)候;或者在談話有被人中斷以致聽的人聽不完全的危險(xiǎn)的時(shí)候;用信函交涉是好的。在一個(gè)人底顏面可以使對(duì)方生敬(如普通在上位者之于下屬)的時(shí)候;或者在很微妙的局面中,當(dāng)一個(gè)人目注聽話的人底臉上方可以知道說(shuō)話能說(shuō)多少的時(shí)候;還有,一般地,在一個(gè)人要保留否認(rèn)或解釋底自由的時(shí)候;面談是好的。在選擇替你辦交涉的人的時(shí)候,較好的辦法是選擇那些老實(shí)一流的人,那些肯照你底委托去作事,并且肯回來(lái)向你忠實(shí)地報(bào)告結(jié)果的人們,而不取那些巧于利用他人底事務(wù)以利己身并粉飾其報(bào)告以圖任用者底歡心的人們。那些對(duì)于被委托去辦的事樂(lè)意做的人也應(yīng)當(dāng)任用,因?yàn)檫@種樂(lè)意的心理使他們勤奮;又須量才任事,如勇敢的人可派他去爭(zhēng)辯;巧言的人可派他去勸誘,機(jī)警的人可派他去探詢觀察;冒失荒唐的人可派他去辦那些不免稍虧于理的事務(wù)。那些有幸運(yùn)的,在以前你派他們?nèi)プ龅氖录泻艹晒Φ娜藗円矐?yīng)當(dāng)任用;因?yàn)檫@種情形可以產(chǎn)生自信,并且這般人也要努力保持他們以前的名譽(yù)。
要窺察交涉中對(duì)方底意向,一下子就落在本題上面是不如從遠(yuǎn)處來(lái)探查的好;除非你要用一種突然的問(wèn)題來(lái)驚他,使他出其不意,無(wú)法掩飾,那自然是例外。與已經(jīng)達(dá)到所欲的人辦交涉不如與那欲望正熾的人辦交涉的好。如果一個(gè)人和別人講條件做事,那么原先履行條件可算是問(wèn)題底全部。一個(gè)人是沒有什么理由要求別人先盡的底義務(wù)的,除非事件本身底性質(zhì)需要如此;或者這人可以勸導(dǎo)對(duì)方,使對(duì)方相信將來(lái)在別的事件上我方還有倚仗他之處;或者要他認(rèn)為我方是很誠(chéng)實(shí)可靠的。一切交涉底問(wèn)題無(wú)非是觀察人或利用人的問(wèn)題。要看人們底真性情之流露須在他們受信任之際,生熱情之際,不防備之際,有需要之際,就是當(dāng)他們要做成某事而找不著相當(dāng)?shù)娘椩~的時(shí)候。假如你要影響任何人,你就必須要知道他底性情和習(xí)慣,以便引導(dǎo)他;或者他底目的,以便勸誘他;或者他底弱點(diǎn)與短處,以便于恐嚇?biāo);或者?duì)于他有影響的人,以便于控制他。在和狡黠的人辦交涉的時(shí)候我們必須要明白他們底目的,以便解釋他們底言辭;并且最好對(duì)他們少說(shuō)話,而且所說(shuō)的話是他們最料不到的。在一切有困難的交涉中,不可希冀一邊下種一邊收割;而應(yīng)當(dāng)對(duì)所事妥為準(zhǔn)備,好讓它漸漸成熟。
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